行业新闻

《经销商治理升级版》第五篇:经销商的第一层需求:厂家诚信服务

2022-06-08 20:07 阅读次数:

本文摘要:| 作者 | 魏庆| 声明:本文为魏庆原创,任何媒体转载,必须经由授权。侵权转载抄袭者,不相同,直接投诉。第五篇:经销商政策制定第二节:经销商的第一层需求:厂家诚信服务销售的精髓是满足客户的需求,经销商有一个需求缺被厂家忽略了——为什么经销商说“经销商之间的竞争我们不怕,最怕厂家服务不靠谱?

完美体育APPapp官方下载

| 作者 | 魏庆| 声明:本文为魏庆原创,任何媒体转载,必须经由授权。侵权转载抄袭者,不相同,直接投诉。第五篇:经销商政策制定第二节:经销商的第一层需求:厂家诚信服务销售的精髓是满足客户的需求,经销商有一个需求缺被厂家忽略了——为什么经销商说“经销商之间的竞争我们不怕,最怕厂家服务不靠谱?”经销商怕什么——怕厂家让经销商垫支用度不报销;怕让经销商垫支货物做促销厂家不还货;怕厂家送货数字返利数字有差异对不上帐;怕厂家给的送货单上面没有注明价钱,付款时有理说不清;怕当区司理掉臂经销商死活给他压货不听话厂家就卡市场用度;怕送货司机吃拿卡要不识相就居心给你延迟送货时间;怕去厂里拉货光办手续要一两个小时往返跑四个窗口;怕厂里财政/储运/开票/门卫各个后勤部门的衙门难进脸难看;怕厂家频频给我送错货我还得“配合事情”把货收下;怕公司财政部要求报销堆头费必须用正式堆头费发票但实际上不行能操作;怕厂家10月给的产物是去年8月的货龄;怕同城经销商区域划分不清相互砸价抢客户而厂家司理乱扯皮;怕厂家直营超市砸价经销商没措施卖货;怕厂家制定促销政策的人闭门造车突然停止了卖场促销运动(可是竞品乘隙在大搞特价,现在导购员在超市站一天一瓶卖不掉,许多导购员都想告退);怕厂家人员张口找我乞贷(借也不行,不借又不敢);怕厂家人员怕胸脯允许的事情又是一场空……太多了,简直是血泪斑斑!为什么每次开经销商大会,经销商围着厂家老总鸡毛蒜皮的事情说个不停——鸡毛蒜皮太多了也要人命,小刀子割肉也很疼!经销商实在已经疼怕了!经销商跟厂家互助,吃够了厂家“说了不算,算了又不说”的苦,吃够了业务人员“违规操作”的苦、吃够了厂家后勤部门和市场脱节权要做法的苦……有的时候经销商对厂家的要求其实并不高,只要说到做到,不坑经销商就算不错!怎么办?厂家千千万万个销售人员不行能都是君子,总会有人不想卖力任,总有人想混水摸鱼。

最好的方法是“重视、宣贯、透明、公然、卖力”的原则,把水搞“清”,让混水摸鱼的人伸手必被捉。1、高层重视[案例]英国某汽车经销商的广告:如果现在破晓5点,你在家发现车胎瘪了,钥匙断在孔里,别着急,我们马上就会开车过来帮你解决问题,不收费,朋侪才会半夜三更不嫌贫苦来解决你,朋侪之间不谈钱。

有人问这个汽车经销商“你这样服务不会提高成本吗?为什么你要这么做?”经销商回覆:“开车去送钥匙、例如说要花25美元,想一下电视台广告的成本,60秒要一千美元,我花25美元帮你开锁,你这辈子可能就跟定我了,我要是花1000美元做广告,1000除以25是40个,知识告诉我,60秒的电视广告不行能获得40个忠实客户”。众所周知,海尔电器、戴尔电脑等等家电汽车耐用消费品企业对数量庞大的消费者建设一整套庞大的售后服务体系。相比之下,制造商更容易也更有须要对自己的区区几百个经销商建设售后服务体系。可是这个事情往往被厂家忽视!其实只要厂家高层真正重视这件事,明确经销商对厂家的诚信问题普遍存在困惑和不满,抓住这一点大做文章,打造自己的诚信形象,你就比此外厂家在这一点有差异化优势。

诚信形象不仅仅是喊喊口号那么简朴,要酿成一个系统。一种体制,要准备投入人力、精神和资金。只要你不把它看成是一种口号或者无关紧要的工具,而是看成一种打造通路忠诚度的方法,看成一种对通路的促销政策,看成塑造差异化竞争优势的宣传手段,你会发现这份投入一定有回报。2.宣贯如果你以为有须要(同时公司条件许可)可以做一份“诚信宣言”在经销商大会和企业内刊上公布。

[案例:某企业的经销商治理“三先三后”宣言]“先做人后做事”:本企业宗旨是“诚信做生意,一诺千金”。(说明:这句话许多厂家都在喊,但也只是喊一喊而已,别人已经在做的事情我们再重复就要更有力度。我们不光在经销商大会上喊,而且企业的内刊、经销商大会的条幅、企业给经销商发的奖品,甚至公司大集会室的屏风上都体现这几个字,效果就纷歧样——都在喊,我喊得更高声)。“先签字后借支” 要求经销商垫支促销费、促销品、必须见到公司正式公文才气生效。

没有公司正式公文一切实物支取(让经销商借货垫用度等)经销商一律不必接受;“先小人后君子”。我们公司的原则是先“做人后做事”。我们公司很是注重契约,有关破损兑换尺度和时间、返利/账款/兑帐流程和时间,新产物推广的促销广告支持、垫支用度的报销等事关经销商切身利益的工具我们都市给经销商有清晰的尺度和时间限制。

我们给厂家定出滞纳金罚款,我们愿意为诚信支付价格。好比:“返利发放明确时限,次年三月份结算去年年度返利,凌驾这个时间厂家根据银行利率的两倍给经销商交纳滞纳金。” 注意:并不是要企业完全站在经销商的角度签订“卖国条约”,后面几节里会讲到怎样在条约内里设置弹性条款掩护厂家利益,我这个案例里讲的是厂家可以(也应该)尽到责任的条款:好比厂家和经销商约定好的支持投放、返利支付、不良品兑换等到期应尽可能兑现。如有问题,要让业务员见告经销商原因和预计延期期限。

产物、包装等问题有质量瑕疵,应连忙致歉,视情节严重情况做出赔偿退换。偶然可以做一场“诚信秀”——某次厂家用度支付延期,真的给经销商发一笔“滞纳金”(可能数目很小,也可能原来就是计划给经销商的用度),经销商会吓的“眼珠掉出来”——从来没有一个厂家这么干过,一定会奔走相告,传为美谈。

如果厂家再配合行业媒体报道炒作,事件行销效果更佳!这样的条款此外厂家条约内里没有,你定了这个条款,这就是你的差异化优势。“三先三后”只是个口号,最终落实还要靠业务人员,所以要有如下监视落实的行动。3. 透明——公然投诉电话公然总司理助理甚至总司理的手机座机号码(而且保证打得通),甚至在经销商条约里注明公司投诉电话,明确表现接待经销商投诉反映问题。

学习家电行业消费者投诉24小时回复制度,做到事事有回音。[案例]宣布号码最好是专用号码,笔者有一次宣布了自己的手机号码,厥后忏悔了。经销商有事没事打电话不说,更恐怖的是经销商喝醉酒打电话……4.透明——对账法式每月要求业务人员和经销商对账,总部考核部抽查复核。

完美体育APPapp官方下载

5. 公然——宣布处置惩罚效果定期把经销商投诉的所有问题,每一个问题的回复时间、回复效果、落实效果全部汇总,以企业内刊专刊的形式在全国营销人员和经销商网络内下发传阅。以此彰显公司重视经销商意见服务的传统和企业文化,给心怀荣幸的销售人员敲敲警钟。

6. 公然——建设网络相同平台大家都知道现在网络比纪检委厉害。同样原理,企业里建设这种网络反馈机制能让心怀叵测者有所忌惮不敢轻易伸手。

公司网站上建设经销商入口,经销商和厂家员工都可以凭唯一密码进入,可以在上面随时记名或者无记名留言。各级营销向导划定在线值班时间,有问题、有异议随时可以直接向任何一个厂家向导反映。网站设立公共留言区,所有持密码进入网站的人都能看到,再设立定向留言区(好比可以把留言定向发给某位指定的总司理总监,那就只有被发送者一小我私家看到)。为了勉励大家到场,公司可以划定所有员工的电脑IP地址必须天天上一次公司网站留言区,经销商订单必须通过网络下订单,对发帖数量、发帖质量高的员工予以奖励。

说明:这个方法和位阶治理并不矛盾,治理序次一定是逐级授权,但信息反馈若严格按“逐级上访”就是自废线人,必须勉励下情直接上达。这样做不仅仅能加速一线信息反馈速度,同时还能营造治理气氛。7. 卖力——主座走动式治理公司划定每个销售司理每周必须造访两个经销商,要跟经销商对账,检查业务人员有没有虚假答应、有没有用度手续不清、有没有私下借支等违规行为,实时发现实时纠正。营销总司理把全国经销商电话贴在墙上,天天中午吃完饭随便抓一个经销商的电话打上15分钟,纷歧定有什么目的,闲聊就行。

经销商突然接到营销总司理的电话来了,他们高不兴奋?他们有没有话说?经销商总有一肚子话要讲,只不外没人听而已。经销商的话有没有意义?绝对有——经销商打电话有哭穷发怨言,可是也有市场信息。

经销商身份特殊,竞品信息公司的业务员可能不知道,但经销商知道。经销商身处一线,市场需要什么、公司产物好欠好卖、要怎么改良公司业务员纷歧定清楚,经销商却有话讲。天天中午坚持打15分钟电话,延长不了总监、总司理们几多时间和事情,站着打电话还能减肥消食。您能获得名贵的一手信息源,还能造就客情。

最关键还是例行和坚持。8. 卖力——经销商满足度观察及回馈每半年由总部搞一次经销商满足度观察,把经销商对公司服务流程上的所有问题枚举出来,用擦黑板的方式逐一解决,为此再专门办一期报纸或公然信满足度观察效果,同时把所有能解决问题的解决效果宣布于众,以示诚意,同时也教育公司各后勤服务等相关部门同仁。

打造厂家诚信服务的形象是一个系统工程,嘴里要喊、墙上口号上要贴、条约签订要在该细致的地方细致、执行历程要注意推行对帐借支文字手续、要有督察投诉渠道、一旦出了问题厂家要负担该负担的责任、甚至做一场“诚信秀”……企业是为此花了一些钱和精神,更多的是支付你的诚信理念和治理成本。但这些事情会帮你在经销商眼前铸造一个金字招牌,通路对你有信心、对你信仰、对你忠诚,效果也许比你打广告作特价来得实惠。

【END】作者简介:魏庆。


本文关键词:完美体育app官网,《,经销商治理升级版,》,第五,篇,经销商,的

本文来源:完美体育APPapp官方下载-www.yntz22.com